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新品入市一“会”搞定 你的会议营销做对了吗?

2022-03-02 17:12 来源:白酒产业网 作者:公孙衍

白酒新品年年有,白酒新品何其多!

新品入市,方法多种多样,有的高举高打,“海陆空”广告齐上,但效果如何,只有自己知道;有的则精打细算,小规模品鉴会走起,但单位时间里影响的群体太有限,品来品去也走不出自己画的那个“圈”。

对于新品入市来说,有没有一种方式,既能控制成本,又能形成相对的影响规模,让新品能在短时间内,高效地形成一定的市场消费氛围?答案是:会议营销。

任何新品入市都需要一个培育消费者、教育消费者的过程。与传统的入市模式相比,白酒会议营销能有效地缩短教育消费者的时间。会议营销在本质上是搭建一个“场”,发挥多方面的力量——政商务消费者客户力量、意见领袖的品鉴力量、厂商合作力量、团队力量等——去影响客户,用现场营造的氛围,影响客户决策,产生购买的冲动,并使产品品牌的形象牢牢占据客户的心智。

在会议营销模式下,新品渗透进入市场有深度、有广度、有信任度,能让消费者的购买产生安全感。最重要的是,会议营销能放大产品“试验示范田”的传播效果,提高试验示范的推广效果。

01、会议营销的6个优势

1、对陌生市场,在短期内让新品与消费者直接见面,促进消费者现场认购,使公司不通过中间环节,直接获得产品利润。

2、营销团队做会议营销,对一个县级市场、一个市级市场或一个区域级市场,经过一次或者3-4次会议营销,可在短时间内,迅速建立起一个庞大的销售系统(渠道)。

3、会议营销可对当地陌生市场的大客户、重点客户,实施与其建立供销关系的可操作性。

4、会议营销对陌生的重点客户能提供接触、洽谈、确认购买、争取重点客户的机会,使原消费其它酒品的重点客户,有了了解、消费本公司产品的机会,为重点客户的公关,提供了展示发挥营销技巧的机会。

5、由于会议营销发挥团队作战,解决了新业务员信心不住、业务不熟悉、做白酒做不下去而人员流失的问题。

6、为终端消费者的决策,提供了影响氛围,影响其决策和及时的购买,并使消费者提高购买量,增加和加大酒的库存,使公司产品牢固的占据市场。

由此可见,对于新品入市来说,会议营销是一种有效且不可不用的模式。那么,怎样的会议营销才能使客户在购买的同时还能有很好的体验感,做到买并快乐着?笔者认为,会议营销前期的准备工作、会议期间工作安排以及会后复盘的工作,是一场成功的会议营销不可或缺的三个阶段。

02、会议营销前期准备的6个要点

白酒营销会议是促进客户成交的临门一脚,意向消费者的前期摸排、意向客户沟通、意向洽谈等前期工作的扎实推进是一场会议营销真正能够招商和卖货的关键。会议营销负责人务必重视和强化前期准备工作,而不是把所有的宝押在会议营销的现场。

1、确定会议时间及场地等事宜,在酒店和物料以及流程上面要做到准确无误,确保每一个环节每一个安排都是创新与合理的。

2、明确目标:区域负责人根据自己区域现有产品销售情况,制定自己区域产品销售地图,要明确会议邀请人员,确保邀请人员对此次会议有足够的价值。

3、广泛宣传:会议营销必然要做到有足够的势能加持,广泛的宣传工作自然不可或缺。主要类型有:地面宣传,包括公交车站牌、高速公路广告牌、高铁站广告牌等地面媒体传播;行业宣传,包括行业内主流媒体(如酒业家等)进行精准宣传;自媒体宣传,包括公司企业官网、微信公众号、今日头条、行业大V个人媒体平台、内部员工微信朋友圈宣传等。

4、信息获取:业务员在市场上的实地走访获取意向型消费者;从行业内主流媒体合作获取潜在客户信息;从其他意向客户那获取新的潜在客户。在所有信息获取后,建立人员名单,做好人员记录。

5、前期会谈,进行客户筛选:业务人员对获取到的潜在客户名单进行一对一跟踪与谈判,跟踪方式为电话沟通、实地面访等形式;必要时区域领导参与跟踪;跟踪完客户之后将客户进行分类:一类为意向客户,有购买意向比较感兴趣;一类为无意向客户,没有任何兴趣;对于意向客户时刻保持联系,直至邀约到会议营销现场;无意向客户直接放弃。

03、会议营销现场的4个关键

1、确保会议流程合理无误。由于大型会议所需要的流程和物料等事宜都是繁杂的,每一个环节都会影响到整个会议的结果。

2、会议营销的关键人物是主持人。一个好的主持人,应该是一个好的策划人员,一个好的组织人员,以及一个好的执行人员。会策划,就能站在全局上考虑问题。会组织,就能在进行的过程中发现哪些环节出现缺失,没有跟上,或者是需要及时做出调整,甚至是救火。会执行,就能做到速度配合,及时应对。

3、采取更多有意思,能够吸引客户购买欲望的活动,例如:抽奖活动、按打款排名进行奖励活动、优惠政策实施、晚宴互动等等。

4、把握会议的整体节奏。在与客户直接面对面接触时,节奏的把控是决定会议营销结果好坏的关键之处。演说力是一个重要的因素,有好的产品不懂的表达,那就是徒劳。李开复曾经说过一句话:“有思想而不会表达的人就等于没有思想。”有思想能够清楚表达,那才能让产品的价值得到体现。

会议营销的最后一个环节是会后的复盘,重点在于对现场客户的跟踪,进一步扩大产品的成交和影响力(因各个企业的实际情况不同,这里不展开赘述)。

此外,对于会议营销的成功率来说,还有4点需注意:政策制定、客户精准邀请、打款节奏的把控和会议现场的氛围营造。其中,营造销售氛围尤其重要,会议营销要在营造成交氛围上下功夫,大会场工作人员要热情似火,会场音响要煽情,灯光效果要到位,会场工作人员要配合主持人积极带动会场所有人参与,让在场的客户有消费的冲动,你就成功了。